Provisionen: Gibt es den unabhängigen Versicherungsvermittler?

Klaus Westram

Von seinem Versicherungsvermittler (Vertreter, Makler und Berater) wünscht man sich, dass er weiß, welche Versicherung für welche Belange die beste ist. Aber ist dies womöglich nur ein frommes Wunschdenken und die Tatsachen sehen ganz anders aus? Auf welchen Überlegungen die Empfehlungen des Vermittlers beruhen, ist von außen schließlich nicht immer ersichtlich.

Klaus Westram ist diese Problematik wohlbekannt. Als Finanzexperte mit langjähriger Vertriebserfahrung in der Branche kennt er die Lücken und Tücken des Systems und weiß auch um die Bedürfnisse der Kunden. Er ist der Meinung: “Derzeit ist kaum ein Vermittler wirklich objektiv!”

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Fast jeder Bundesbürger hat einen oder mehrere Finanz- und Versicherungsverträge unterschiedlicher Art. Fakt ist aber, dass nur die wenigsten sich die Frage stellen, ob diese Produkte auch zu 100 Prozent den Zweck erfüllen, den sie sich von ihnen wünschen, ob es dieselbe Leistung nicht vielleicht doch von anderen Anbietern viel günstiger gibt und ob das Angebot auch in ein, zwei Jahren noch optimal für ihn ist.

Und genau weil das für den einzelnen Privatanleger kaum zu überblicken ist, vertrauen viele ihrem Bank- bzw. Versicherungsvermittler. Macht man aber einmal die Probe aufs Exempel und fragt zehn oder zwölf dieser Experten nach dem besten Angebot, kann man sich beinahe sicher sein, auch mindestens zehn oder zwölf verschiedene Angebote zu bekommen. Das heißt natürlich im Umkehrschluss, dass es mit der vermeintlichen Objektivität doch nicht ganz so weit her sein kann.

Gibt es den unabhängigen Versicherungsvermittler praktisch nicht?

Vermittlungsprovisionen sind in der Versicherungsbranche gang und gäbe. Die Berater von Banken, Versicherungsunternehmen und Finanzdienstleistern bekommen sie von ihrem jeweiligen Auftraggeber, dem sie zudem häufig mehr verpflichtet sind als den Kunden, die sie um Beratung bitten. Unabhängige Vertreter und Versicherungsmakler bekommen von den Versicherungsunternehmen ebenfalls attraktive Vermittlungsprovisionen. Da wird es schon mal vorkommen, dass der Kundenwunsch etwas subjektiv ausgelegt wird. Ohne eine böse Absicht unterstellen zu wollen, ist eine höhere Provision einerseits verlockend und andererseits ist es ohnehin fast unmöglich, das gesamte Marktspektrum an Finanzprodukten in Deutschland zu kennen, weshalb sich viele Vermittler auf einige wenige Produkte konzentrieren. Dass sie dabei Produkten mit höheren Provisionen den Vorzug geben, kann durchaus vorkommen. Obwohl es seitens des Verbraucherschutzes und des Deutschen Instituts für Normung ganz klare und objektivierende Empfehlungen gibt, werden diese in vielen Fällen nicht beachtet.

Was macht der Kunde also, wenn er zwölf verschiedene Empfehlungen bekommt und sich für eine davon entscheiden muss? Er oder sie trifft die Wahl aus dem Bauch heraus, wie es so schön heißt, und trifft damit die Entscheidung nach dem Grad der Sympathie des Beraters. Dieses ist allerdings dann eher ein Zufallsprodukt denn eine objektive Größe.

Weg vom Zufall!

Wenn die Kunden es wirklich ernst meinen und echte Kundenorientierung in der Finanz- und Versicherungsberatung einfordern, also nach Objektivität streben, dann sollten sie immer prüfen, ob diese Prozessschritte konsequent gegangen werden:

1. Qualitätsgesicherte Konzepterstellung entlang der Empfehlungen des Verbraucherschutzes.

2. Konsequente Konzepterstellung anhand der DIN 77230 des Deutschen Instituts für Normung in Berlin.

3. Sicherstellung, dass auf die Produktpalette des Gesamtmarktes zugegriffen werden kann und stets auch wird – wo immer das nur möglich ist.

4. Ausschluss von abschlussbasierter Vergütung der Vermittler (also keine Interessenkonflikte z.B. durch Provisionszahlungen an Vermittler, welche die Ergebnisse beeinflussen könnten).

Es geht demnach um eine zu 100% kundenorientierte Beratung mit sehr hoher Transparenz. Klaus Westram ist überzeugt, dass es diese für alle Menschen in Deutschland geben kann und lädt dazu ein, ihn zu kontaktieren und mit ihm darüber zu diskutieren, wie “wir die perfekte Welt der Finanzberatung in unserem Land gemeinsam schaffen und einfordern – für alle Bürgerinnen und Bürger!”

Über den Autor

Klaus Westram ist ein erfahrener Finanzexperte mit jahrzehntelanger Expertise in diversen leitenden Vertriebspositionen bis hin zum Vertriebsvorstand. Er hat sich zum Ziel gesetzt, dafür zu sorgen, dass jeder Bundesbürger die bestmögliche Finanzberatung erhält und nur die Finanzprodukte vorgeschlagen bekommt, die die individuellen Anforderungen zu einem möglichst günstigsten Preis erfüllen.

Weitere hilfreiche Tipps finden Sie in unseren Magazinen.

Foto: © Klaus Westram

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