99-Cent-Preise: Auf den Denkstil kommt es an

Geld: Strategische Preise sind nicht immer wirksam (Foto: pixelio.de, I-vista)pressetext.redaktion

Waco/Innsbruck (pte002/07.08.2018/06:05) – Strategische Preise mit 99-Cent-Angaben sind nicht das, warauf es beim Verkauf von Waren wirklich ankommt. Viel wichtiger ist es, den jeweiligen Denkstil des Konsumenten einzubeziehen. Zu diesem Schluss kommen Wissenschaftler der Hankamer School of Business http://baylor.edu/business . „Wir haben uns bei der Erhebung insbesondere auf zwei Denkstile konzentriert – den analytischen und den holistischen“, schildert Studienautorin Lingjiang Lora Tu.

Gewohnheiten ausgeklammert

„Ein wesentlicher Faktor, der in der Studie nicht in Betracht gezogen wurde, sind die Gewohnheiten der Konsumenten. In angelsächsischen Ländern wie den USA und Großbritannien haben ‚Komma-99-Cent-Preise‘ eine lange Historie – insbesondere bei Waren des täglichen Bedarfs. Völlig anders zeigt sich die Situation in vielen Euro-Ländern, in denen die älteren Generationen noch immer die Preisauszeichnungen und Stückelungen ihrer ehemaligen nationalen Währungen gewohnt sind. Ebenso bei Staaten, die immer wieder hohen Inflationsraten ausgesetzt waren, gab es deutlich weniger 99er-Preisauszeichnungen“, schildert der Trainer und Speaker für Veränderung, Christian Oberleiter http://christian-oberleiter.com , gegenüber pressetext.

Für die Studie wurden vier Experimente mit 932 Kunden durchgeführt. Während analytische Denker alle Ziffern eines Preises als separate Entität betrachten und einen Fokus auf die äußerste Zahl links legen, tendieren ihre holistischen Gegenspieler dazu, die Ziffern als miteinander verknüpft wahrzunehmen. Den Ergebnissen der Untersuchung zufolge sind analytische Menschen anfälliger für Preise, die mit neun enden. Dies liegt daran, dass die äußerste Zahl links niedriger ist und für die analytischen Denker im Fokus steht.

Variierende Zahlenwahrnehmung

Holistische Denker sehen alle Ziffern im Gesamtbild, weswegen 99-Cent-Angaben bei ihnen kaum einen Effekt erzielen. Kommt es jedoch aufgrund von Zeitdruck oder anderen Faktoren zu limitierten kognitiven Ressourcen, schützt der holistische Denkstil genauso wenig wie der analytische vor der strategischen Preisgebung. Ein weiteres Resultat der Erhebung war, dass beide Denkweisen manipulierbar sind.

Bei einer Manipulation des Kunden spielen vor allem Kommunikationsstrategien – die Bildsprache, das Design der Webseite sowie das Umfeld – eine entscheidende Rolle. Auch kulturelle Faktoren sind zu berücksichtigen, denn während viele Menschen in westlichen Ländern sowie Individualisten meist dem analytischen Denkstil folgen, sind bei Ostasiaten und Kollektivisten eher holistische Weichenstellungen vorhanden.

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