Gehirnscans zeigen: Passion lockt Investoren

Präsentation: bloß nicht trocken wirken (Foto: Andre_Grunden, pixabay.com)pressetext.redaktion

Cleveland (pte001/16.09.2019/06:00) – Entrepreneure, die potenziellen Investoren mehr Geld entlocken wollen, sollten bei ihrem Pitch auch Feuer zeigen. Denn Passion erregt eher Interesse. Diese wenig überraschende Erkenntnis haben Forscher der Case Western University http://case.edu nun mit Gehirnscans untermauert. Demnach fesselt ein Video-Pitch deutlich eher die Aufmerksamkeit, wenn dieser mit Leidenschaft vorgetragen wird – und führt auch tatsächlich zu höherem informellen Interesse.

Leidenschaft wichtig

Geld aufzustellen, ist für Gründer nicht leicht. Die meisten Investoren sagen ohnehin Nein. „Niemand hat je in ein Start-up investiert, das er ignoriert“, betont zudem Studien-Erstautor Scott Shane, Professor für Entrepreneurial Studies an der Case Western University. Wichtig ist es also, potenzielle Geldgeber zu fesseln. „Entrepreneure müssen wissen: Stärker beschäftigte Gehirne evealuieren einen Pitch eher ernsthaft“, erklärt Shane. Damit sich ein Investoren-Gehirn mit dem Start-up beschäftigt, ist wiederum Leidenschaft beim Pitch entscheidend, wie er und seine Kollegen mittels funktioneller Magnetresonanztomografie (fMRT) nachweisen konnten.

Im Experiment haben Investoren im fMRT-Gerät Video-Pitches eingespielt bekommen. Der Inhalt war dabei gleich, doch entweder hatte der Vortrag Feuer – oder eben nicht. So konnten die Forscher zeigen, dass ein passionierter Pitch tatsächlich zu 39 Prozent mehr neuraler Reaktion führt. Zudem haben Investoren, die das leidenschaftliche Video gesehen haben, 26 Prozent mehr informelles Interesse an dem Start-up gezeigt.

Pitchen will gelernt sein

Dieser Beleg per Gehirnscans, dass Feuer im Pitch wirklich etwas bringt, hat laut Case Western praktische Bedeutung für das Unternehmertum. „Pitchen mit Enthusiasmus und Leidenschaft – dass sind Skills, die gelehrt werden können“, erklärt Shane. Gegenüber trockenen, leidenschaftslosen Pitches versprechen solche Fertigkeiten im harten Wettbewerb einen Vorteil.

Die Studie hat sich speziell mit informellen Investoren – laut Global Entrepreneurship Monitor http://gemconsortium.org „Familie, Freunde und tollkühne Fremde“ – befasst. Diese haben der Organisation zufolge in den Jahren 2012 bis 2015 weltweit eine Bio. Dollar in Start-ups gesteckt, was sie zu den größten investoren macht.

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