Geschäfte in Fremdsprachen gelingen besser

Deal: In Fremdsprache denken hilft bei Einigung (Foto: pixabay.com, rawpixel)pressetext.redaktion

Istanbul/Neuhaus (pte004/04.11.2019/06:15) – Wenn Verkäufer bei Transaktionen in Fremdsprachen denken, hilft ihnen das dabei, beim Preis mit den Kunden zu einer Einigung zu kommen. In einer Fremdsprache sind Menschen beim Verhandeln weniger emotional und haben realistischere Vorstellungen davon, wie viel sie für ein Produkt verlangen können. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie der türkischen Koç Üniversitesi http://ku.edu.tr .

„Das Gegenüber verstehen“

„Ein Verkäufer muss sich 100-prozentig auf seinen Kunden einstellen und seine Bedürfnisse genau verstehen. Daür ist es natürlich wichtig, die Sprache des Gegenübers zu beherrschen. Ansonsten entstehen Unverständnis und dadurch auch negative Emotionen. Die Frage ist, ob der emotionale Abstand wirklich so groß ist, wenn der Verkäufer die Fremdsprache sehr gut spricht und sie von seiner Muttersprache nicht so weit entfernt ist“, erläutert Franz Gober, Experte für Organisationsentwicklung http://consultingteam.at , im pressetext-Interview.

Studienautor Mustafa Karatas ging davon aus, dass Menschen zu einer Ware, die ihnen persönlich gehört, eine emotionale Verbindung haben, beispielsweise zu einem Auto. Das würde dazu führen, dass sie den tatsächlichen Marktwert der Ware überschätzen und einen zu hohen Preis verlangen. In einer Fremdsprache würden Verkäufer aber rationaler und emotional distanzierter denken.

Fremdsprache hilft bei Entscheidung

Um diese Theorie zu überprüfen, zog Karatas zwei Testgruppen heran. Er teilte sie in Käufer und Verkäufer auf. Die Verkäufer mussten sich vorstellen, ein fiktives Produkt zu besitzen und einen Preis dafür nennen, die Käufer mussten ein Angebot machen. Die Hälfte der Studienteilnehmer musste ihre Aufgaben in ihrer Muttersprache absolvieren, die andere in einer Fremdsprache. Es stellte sich heraus, dass die Studienteilnehmer einen niedrigeren Preis verlangten, wenn sie in einer Fremdsprache verhandelten und sich so eher mit den Käufern einigten.

Karatas meint, dass das Denken in Fremdsprachen Verkäufern dabei helfen kann, bessere Entscheidungen bei Verhandlungen zu treffen und so mehr erfolgreiche Transaktionen zu erreichen. Diese Erkenntnis sei auch für die Besetzung von Führungspositionen wichtig. Denn Mitarbeiter, die keine Muttersprachler sind, könnten bei Geschäften rationaler und emotional distanzierter vorgehen und so möglicherweise bessere Entscheidungen treffen.

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