Start-up-Pitch: Vielfältige Emotion bringt Geld

Zuversicht: Das allein reicht jedoch nicht aus (Foto: RobinHiggins, pixabay.com)pressetext.redaktion

Vancouver (pte004/03.05.2021/06:15) – Mit breitem Lächeln große Zuversicht auszustrahlen, ist nicht der optimale Weg, um als Start-up-Gründer potenzielle Investoren anzusprechen. Das zeigt eine Studie unter Leitung der Washington State University http://wsu.edu . Demnach sind Entrepreneure, die in Pitch-Videos auf Kickstarter ein breites Spektrum an Emotionen wie Freude, Wut und Angst durchlaufen, letztendlich erfolgreicher darin, Kapital aufzustellen.

Durch Vielfalt gut wirken

Nach landläufiger Meinung ist Positivität beim Investoren-Pitch Trumpf. Doch ganz so einfach ist es vielleicht doch nicht. „Ein wütendes Gesicht könnte zum Ausdruck bringen, wie sehr einem an etwas liegt, während einfach nur Lächeln im Extremfall unehrlich und übertrieben optimistisch wirken kann“, meint Studienleiter Ben Warnick. Eine breites Spektrum an Emotionen hingegen wirkt nach der im „Journal of Business Venturing“ erschienenen Studie erfolgversprechender.

Die Forscher haben knapp 500 Pitch-Videos von der Crowdfunding-Plattform Kickstarter gesehen und dabei den Gesichtsausdruck der jeweiligen Entrepreneure analysiert. So haben sie abgeschätzt, in welchem Ausmaß diese Freude, Wut, Angst und Trauer zum Ausdruck bringen oder einfach nur einen neutralen Gesichtsausdruck aufsetzen. So hat sich gezeigt, dass ein gute Mischung aus Freude, Wut und Angst zum größten Fundraising-Erfolg führt. „Wer eine dieser Emotionen zu viel nutzt, schadet den Erfolgsaussichten“, warnt allerdings Warnick. Zudem scheint sich Trauer grundsätzlich eher negativ auszuwirken.

Kluge Emotions-Mischung

Eine Betrachtung hat ergeben, dass viele der erfolgreicheren Entrepreneure bestimmte Emotionen an bestimmten Stellen ihres Pitches nutzen. Gängig ist ein freudiger Einstieg voll Stolz auf Idee und Team. Dem folgt oft Wut im Zusammenhang mit Problemen, die gelöst werden müssen und um die eigene Entschlossenheit zu unterstreichen. Wenn es um Hürden und Risiken wiederum geht, kommt häufig ein Gesichtsausdruck zum Einsatz, der Furcht suggeriert. Zudem hat sich gezeigt, dass selbst eigentlich sehr gute Argumente wenig bringen, wenn sie eher emotionslos vorgetragen werden.

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